Недавно я разговаривал с авиационным юристом, и мы сетовали на трудности с покупкой подержанного бизнес-джета в нынешних условиях. Надо забыть о ценах, которые постоянно растут, потому что это реальное проявление высокого спроса и низкого предложения. А настоящие проблемы — это процессы во время сделки.
Даже при таком беспрецедентном уровне цен продавцы теперь также требуют значительно сократить время закрытия сделок, главным образом создавая невозможность выполнить всестороннюю проверку перед покупкой или вообще предлагая провести сделку без проверки.
Таком образом, если покупатель нанимает авиационного брокера и/или адвоката, и продавцы стараются увести их подальше от этих процессов и даже оставляют сидеть в стороне в течение нескольких месяцев то, наблюдая за тем, что я считаю неизбежным — изменение рынка на основе такого количества факторов — это будет хорошо для покупателей.
Должен сказать, что когда нас, как брокеров, нанимают продавцы в нынешнем рынке, мы получаем от них заверения, что они разрешат более понятный и привычный процесс, включая полную проверку перед покупкой. В конце концов, если покупатели готовы платить, что также является фактором на сегодняшнем рынке, у продавца нет причин не разрешать полную предварительную проверку перед покупкой в сочетании с более высокими ценами.
Если достаточное количество покупателей начнет сидеть в ожидании, продавцы не получат никакой выгоды от сегодняшних цен. Покупатели будут просто ждать, пока не произойдут два события — более низкие цены и обычные и привычные процессы покупки. А пока никто не выигрывает.
Хорошие покупатели не покупают то, чего они действительно хотят, а продавцы не продают, что является их целью. Вы можете подумать, что это не так, но на рынке появляется все больше и больше самолетов, и время экспозиции для многих из них увеличивается.
Создание застоя плохо для бизнеса. Создание несбалансированных транзакций также плохо не только в краткосрочной перспективе, но и для долгосрочной жизнеспособности нашей отрасли.
Мы, как распорядители нашей отрасли, должны взять на себя ведущую роль на пути к успеху. В конце концов, кто, как не мы, можем лучше обеспечить это руководство? Те люди, которые все еще увеличивают спрос, не все уйдут даже при ситуации, когда рынок может быть ослаблен внешними факторами, такими как цены на топливо, процентные ставки, угроза рецессии и геополитические события. Многие из новых покупателей, а также корпоративные операторы по-прежнему будут стремиться купить или модернизировать свой существующий парк.
Я рад видеть, что корпоративные операторы возвращаются. Они отсиживались в этом процессе в течение длительного времени, вызванного пандемией. Они снова начинают летать и обязательно вернутся.
Это добавит в ассортимент дополнительные самолеты, что поможет облегчить ситуацию высокого спроса и низкого предложения. Это еще одна причина, по которой всё больше продавцов должны присмотреться к будущему и начать самостоятельно создавать здоровые пути к успешной сделке.
Мои письма и выступления, честно говоря, предназначены для того, чтобы смягчить ситуацию, которая, как я думаю, станет сдвигом на нашем рынке. Маятник всегда качается назад. Как доверенные консультанты, мы должны внести свой вклад в то, чтобы привести клиентов к этой позиции. Это хорошо для всех нас, а также для всего сообщества покупателей и продавцов.
Ну вот и очередное лето. Я надеюсь, что мы все начнем немного больше «выглядывать наружу», немного больше путешествовать и наслаждаться более безопасной средой внутри и за пределами нашей отрасли.
